MTS成功并购新三思之始末——访美特斯(MTS)工业系统(中国)有限公司总裁陈国瑜先生

　　）公司的并购，业界对此众说纷纭、看法莫衷一是，仪器信息网论坛网友也展开热烈的讨论：

　　1）MTS并购新三思，其效应将远超于了十多年前岛津与济南试验机厂的合作、以及2003年时代集团对济南试金的兼并，将对中国试验机市场之间的竞争格局产生重大影响；

　　2）MTS此次“并购”，表明其对中国试验机市场的发展趋势和潜在需求有了全面的认识，意味着MTS将全面进军中国乃至国际的静态试验机市场；

　　3）凭借新三思原有较为完善的营销体系与运营模式，伴随着MTS的雄厚资金和领先技术注入，并购后的SANS品牌更具有市场竞争力，将对国产试验机厂商产生巨大冲击；

　　4）亦有对民族名牌-新三思（SANS）的“覆灭”表示惋惜，同时认为，鉴于中国市场的特殊性与差异性，对MTS并购新三思后能否成功整合持怀疑态度…

　　2009年6月26日，正值MTS并购新三思的整合工作全面收官之时，笔者采访了美特斯（MTS）工业系统（中国）有限公司总裁陈国瑜先生，其就MTS并购新三思的背景与缘由、整合过程、目前现状、以及其对试验机行业影响等方面发表了见解；采访过程中，MTS中国区销售经理王爽先生全程陪同。

　　1966年的MTS系统公司，是全球最大的高性能和高精度力学性能测试、模拟系统和位移传感器的制造商，总部在美国明尼苏达州，并在美国NASDAQ独立上市；目前，其产品和服务范围涉及试验设备、分析软件和优秀工程解决方案咨询等，主要使用在于科研、产品研究开发、质量控制等领域，年销售额达4亿多美元。

　　陈国瑜先生介绍说：“早在1978年，MTS就进入中国市场，长春一汽率先引进第一套MTS道路模拟系统；进入21世纪，MTS在中国市场进入了全新的发展时期，2005年MTS制定了‘中国市场业务拓展5年规划’，2007与2008连续2个财政年度销售增长率都高于50%，2008财年MTS中国市场实现约2.5亿人民币营收。”

　　1996年的新三思（SANS），是中国最大的静态材料试验系统生产商，历经12年发展，从一个民营小企业，发展成为了中国试验机行业的有突出贡献的公司；新三思是中国试验机行业首家突破亿元销售大关的企业、唯一实现销售额超2亿元的企业，从1亿到2亿，新三思仅仅用了3年时间；并且，新三思2008年度上半年的销售额突破1.4亿。

　　2005年，MTS委托某咨询公司做了市场调查与研究：MTS产品在高端市场处于绝对领先的地位，在中端市场也已有较高的占有率，其增长空间都是非常有限；MTS业务的进一步增长只能在中、低端市场，其处理方法，要么是自己开发新产品、扩充产品线，要么是直接进行收购；

　　2006年10月10日，前GE中国高管陈国瑜先生出任MTS中国区负责人，入职三、四周后，接到MTS总部通知：确定MTS的并购目标是中国的新三思（SANS）公司；

　　2007年9月7日，MTS的中国独资公司——美特斯工业系统（上海）有限公司在上海隆重开业，陈国瑜先生任董事兼总裁；

　　年11月，MTS与新三思签订并购意向书，正式进行“尽职调查”（尽职调查是指由中介机构在企业的配合下，对企业的历史数据和文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核，多发生在企业公开发行上市和企业收购中）；

　　年4月29日，MTS与新三思签署并购协议，进行系列行政法规审核及交割程序；

　　2008年7月21日，“MTS-SANS整合领导小组”发表声明，新三思加入MTS后将继续依照原有经营理念运作，整合双方的资源优势，提升SANS产品的技术水平和可靠性；

　　陈国瑜先生说：“当时，MTS与新三思，虽然都同在试验机行业，但双方基本没竞争，新三思的市场主要是在国内，而国内用户采购仪器之前基本都已确定是购买进口、还是国产；双方倒是有一些合作，新三思的一部分动态试验机产品，采用的控制器与软件部分是MTS的。”

　　MTS财政实力很强，加之MTS本身是比较保守的，所以并购其他公司对MTS是一个很好的选择。新三思（SANS）也不是一开始就进入我们的并购视野，之前我们当时的市场部总裁跟新三思高层在展会上仅见过一次；再后来，我也陪同两位副总裁去新三思访问过一次，也只是宽泛的谈谈。”

　　2006年底我上任，并购深圳新三思的项目才全面启动；这项工作本不在MTS‘中国市场业务拓展5年规划’之内，只是市场形势的发展所需。经过两年多的运作，MTS成功并购新三思。”

　　并购新三思（SANS）后的整合工作，也不例外，专门成立“MTS-SANS整合领导小组”，MTS两位全球副总裁出任项目总负责人，陈国瑜先生是国内协调负责人。

　　陈国瑜先生谈到：“我们成立了联合技术委员会，就在研的项目做全面审核，比如MTS早就有结论或已有的新技术，新三思（SANS）就不做了；采用哪项技术或方案，则要大家一起商讨，每个星期都开视频会议，效果还不错。我的要求就是不要太急，不要抢进度，当然产品推向市场也是非常紧要的，但是把它做对、做好了才是第一位的。”

　　SANS部分产品的销售与出口，更多的是对于产品质量与品牌影响的考虑；另外，通过法律、工程部门去审查SANS产品有没有知识产权侵权情况，有嫌疑或争议的地方全部改掉，我们再出口、拓展其国际市场。”

　　陈国瑜先生解释到，主要因为如果某一专利技术，在德国或日本注册过的，但没有在中国注册，如果中国企业采用这种技术，这样的一种情况一般国外的专利持有者可能不会来中国打官司；但如果这一些产品销售到德国或日本市场，就可能惹上官司。

　　在利用MTS的传感器、控制器、软件等核心技术对SANS的产品做升级换代的同时，要兼顾产品成本是否为客户所接受，我们强调的是一个‘最佳性价比’。如果把MTS高精确的控制器应用到SANS静态试验机上，成本增高，没有增加实用价值，这样的做法就毫无意义；如果改进，产品稳定性、可靠性提高，又不增加成本，那肯定要做。”

　　订制成分很高，本土提供解决方案比较好，这是我们目前在中国制造的动态产品，而且是重点发展的方面。MTS其他的动态试验机、试验系统等产品都是整机从美国总部过来，目前在中国批量生产还不太现实。”

　　SANS）一线的主要高层、管理与技术人员，在并购、整合过程中，基本全部留下来了，而且心态也都很稳定。”

　　陈国瑜先生认为：第一，在企业内部，有没做到人尽其才，有没有把人放到正确的位置上；第二，有没有让员工在公司里看到发展前途；第三，员工每天来上班，心情是不是愉快，这也是很重要。

　　过程中，有些新三思的员工思想负担很重：现在一个美资公司来了，自己工作上的能力虽然很强、但英语不好，不能有效去跟美国人沟通，担心个人发展问题。

　　陈国瑜先生对此坦率地表示：“首先我不会用英语能力来衡量，不是说你不懂英语、管理位置就不能做了，假如你有能力干好这个职位，公司会为你提供这个沟通桥梁。但我肯定是鼓励大家学英语的，没有这项沟通技能，你可能做不到公司最高层。”

　　SANS品牌，是永远保留，还是逐渐弱化、最终以MTS所替代的问题，陈国瑜先生明确说：“现在我们仍旧是采取的MTS、SANS双品牌战略。”

　　新三思和MTS的产品营销售卖，还是基本按照各自的模式运作。新三思的产品标准化多一点，都有标准报价；MTS项目往往比较大，比如我们刚刚跟国内汽车制造商签订了一项几百万美元的项目，就需要多部门相互支持与配合才能够实现。”

　　MTS的，如果他们要静态试验机时，我们就可以建议考虑一下现在的SANS产品，这就是个‘协同效应’。”

　　陈国瑜先生总结说：“在整个并购、接收新三思（SANS）过程中，的确有很多工作要做，我们第一年基本目标是稳定；另外，我也常强调的一点：MTS别认为自己什么都是做得最好，因为你MTS是收购方，所有过程都按你的方式办，实际上在整合过程也是个相互学习的过程，实际上我们得知有很多地方新三思并不比MTS做得差。”

　　2008年5月6日，MTS在仪器信息网展位上发布的新闻“跨国巨头MTS并购国产试验机老大新三思集团”中直接附录了“新三思，今日的国内第一，终被并购，喜乎？悲乎？”、“MTS并购新三思对国内试验机行业发展的影响”、“源于‘新三思’将被吞并的思考！”等业内网友关于此次“并购影响”的【讨论热帖】。

　　MTS的“胸襟与视野”；在采访过程中，笔者也带来了网友关心的一些问题，陈国瑜先生均坦率地给予回应。

　　陈国瑜先生说：“总体来说，并购对SANS产品的2008年销售没有过大影响，新三思（SANS）闰历年2008年销售额达到2.3个亿人民币。”

　　SANS）2009财年的销售目标，考虑到并购、整合的问题，以及整个经济环境的情况，经过分析研究，我们设定了是合理的的目标，即保持在2008年的水平。”

　　2009财年第一个季度完成的不错，第二个季度实际上完成了105%，MTS 2009财年的季度报告中，每次都特别提到了新三思，对整个公司业务来说有一个正面的影响；应该说，整合和接收新三思（SANS）的过程，是非常成功的。”

　　陈国瑜先生说：“并购新三思（SANS）谈不上是为了行业垄断，实际上MTS的产品几乎涉及动态全部领域，比如航空、汽车、建筑、材料等，在大部分领域，我们都处于技术上领头羊，但是在每一个领域都有几个强的对手；而新三思主要是静态领域，虽然其在国内是第一位的，但无论技术、管理上的水准，还是产品销量，跟国际一流品牌还是有一定差距。”

　　关于垄断，一般认为垄断是对消费的人不利，其实对垄断者本身也不见得是好事情，会造成竞争性越来越弱，一旦有新的强劲竞争者进来，原垄断者很快会灭亡。另外，整个市场的培育与发展，靠一家公司的垄断是发展不起来的，这是我对垄断的理解。”

　　陈国瑜先生说：“大家要把眼光放得远一点、广阔一点，技术与工业产品应该是不分国界的，这种上市公司，甚至我们每个人都有其股票的；事实上，发展民族品牌，应该就为了发展自主品牌，我认为发展自主品牌是很重要的；没有自主品牌，有能力也得‘贴牌生产’，等同于被人‘卡了脖子’。”

　　SANS之后，等于MTS的静态产品基本上全放在在中国，也代表着MTS把其全球静态产品的销售网络市场划给中国，这样等于SANS变相直接全球化了，要是新三思自己发展的话我觉得需要很长的时间，这对新三思来说是好事情。”

　　MTS美国市场成本会很高，这方面中国比美国有优势；当然这样对MTS也是好事情。”

　　，舜宇光学控股收购韩国力量光学公司，安捷伦扩大在成都和深圳的投资力度等，MTS并购深圳新三思自然是其中的“精彩一幕”。

　　MTS并购新三思后时近一年的成功整合，为曾引起中国试验机行业剧烈轰动与关注的事件画上圆满句号，同时，也为咱们提供企业并购的又一成功范例。

　　成功并购新三思，双方在材料试验领域实现强强联手、优势互补，使MTS能够为中国乃至全球市场的各层次用户更好的提供更超高的性价比的试验解决方案，大大增强了市场竞争力；同时显示了MTS对中国市场的信心与重视，加速了MTS在中国及其他国际新兴市场的扩展，也促进了SANS品牌全面的挺进国际市场。

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